代理知名品牌 Dyson 的恆隆行，用灵活行销团队、完整售后服务；持续用有品味的产品创造需求，打造人们心目中的理想生活，它背后有何关键心法？
一个卖上万元的日本职人铸铁锅、一台 3 万元的英国科技感吸尘器、一套 9 万元的瑞士品牌熨斗……这些跳出台湾市场原有价格带的当红精品家电与厨具，背后关键推手，都是成立满 60 年的老字号代理商恆隆行。
去年营收 82 亿元、年成长10% 的恆隆行，最为人熟知的代表作，就是 2006 年独家代理精品家电品牌（Dyson）进台湾市场。当时一台吸尘器平均仅要价 3,000 元，Dyson 吸尘器却卖 3 万元，第 1 年在台湾卖出约 3,000 台，如今年销量则是 30 万台起跳，更贡献恆隆行逾 5 成业绩。
擦亮 60 年老招牌的灵魂人物，正是 1996 年二代接班的恆隆行董事长陈政鸿。他如何让代理产品在市场立于不败、一路长红？
产品：不怕卖贵 就怕没特色
「成功的代理商，要成为原厂和本地消费者的良好沟通平台，这件事不容易！」陈政鸿接受《今周刊》专访，透露自己和团队的品牌挑选眼光，「一是品牌独特性；二是产品开发力；再来是公司文化。」
陈政鸿解释，基本条件是该品牌在当地有行销、开发能力等知名度，产品最好也具备能激起消费者热情的独特性，以及原厂的文化与价值和恆隆行接近。
以恆隆行近期引进的瑞士熨烫系统品牌 Laurastar 为例，陈政鸿说，约莫 3 年前，在德国展上透过 Dyson 的马来西亚代理商介绍认识。他观察，该品牌约有 25% 瑞士家庭使用，连即将卸下英国皇室身分的哈利王子、梅根夫妇都是爱用者。
此外，Laurastar 创立 40 年来，持续推出不同机型，纳入自动温控、除菌等功能；且又是家族企业，重视产品与员工，与恆隆行经营理念不谋而合，符合可独家代理的条件。但回台评估后，因没把握台湾市场能否接受高价位而暂缓。
没想到，其后观察中国与南韩代理该品牌的销量不错，这才发现，金字塔顶端的消费者不怕卖贵，就怕没特色，于是去年 10 月正式导入此品牌，至今销售额破千万元。
负责此熨烫系统的恆隆行整合行销室 Laurastar 营业部经理曾淑君回忆：「市面上最贵的熨斗只要 1 万元，但 Laurastar 单买熨斗就要 3 万元（整套熨烫系统 9 万元），且其实台湾人较无熨烫习惯。」
「现在消费者喜欢和别人不一样！」陈政鸿不讳言，充分和消费者沟通、重新定义市场对既有商品价位和价值的想像，藉此创造出新需求，是恆隆行的强项。
行销：戳中客服、维修痛点
在了解消费者需求、测试市场的过程中，恆隆行过去代理众多品牌累积的口碑和信任，拥有一定消费族群的优势，发挥了综效。
举例来说，恆隆行推广 Laurastar 商品时，先在北中南各办一场体验活动，并邀请曾购买 Dyson 等 VIP 客户到现场试用、提出心得。每週都花 2 小时烫衣服、自认是「衬衫控」的曾淑君，发现不只自己有这样的困扰，「一般熨斗都有因为温度不够，需花很久时间的问题」。
（作者：张玉铉；全文未完，完整内容请见《今周刊》）
